ما هي عملية البيع؟

عملية البيع هي سلسلة من الخطوات المصممة لتوجيه العملاء من مرحلة الوعي إلى مرحلة اتخاذ القرار شراء المنتج أو الخدمة، ليصبحوا عملاء دائمين. وتشمل أنشطة مثل توليد العملاء المحتملين، والتواصل معهم، وإقناعهم، وإتمام الصفقة، وخدمة ما بعد البيع. يجب أن تتسم العملية الفعّالة بما يلي:

• أن تكون منهجية: سهلة التطبيق والتكرار من قِبل جميع الموظفين.
• أن تكون قابلة للقياس: تساعد على تتبع الأداء في كل مرحلة (مثل معدل التحويل، وقت الإغلاق).
• التركيز على العميل: تلبية الاحتياجات الحقيقية، وليس مجرد "بيع" المنتجات.

مثال: يمكن لمتجر أزياء إلكتروني بناء عملية تبدأ بتشغيل إعلانات إنستغرام (للعثور على عملاء محتملين)، والتواصل مع العملاء من خلال استشارات الرسائل، وشحن المنتجات، وإرسال رسائل شكر عبر البريد الإلكتروني بعد إتمامهم عملية الشراء.

لماذا بناء عملية؟ مبيعات موحدة؟

بدون منهجية عمل واضحة، يقع فريق المبيعات بسهولة في المواقف التالية:

• الاعتماد على الحدس: يطبق كل موظف أسلوبه الخاص، مما يؤدي إلى نتائج غير متسقة
• ضياع العملاء المحتملين: عدم متابعة العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى ضياع فرص إتمام الصفقات
• صعوبة التدريب: لا يعرف الموظفون الجدد من أين يبدأون
• غير قابل للقياس: عدم وضوح المراحل التي لا تحقق الأداء المطلوب

في المقابل، تُحقق منهجية العمل الموحدة النتائج المرجوة الفوائد:

• تحسين الأداء: يعمل الموظفون بتناغم، مما يقلل الأخطاء
• قابلية التوسع بسهولة: سهولة تدريب الموظفين الجدد وتكرار نموذج المبيعات
• تحسين تجربة العملاء: يحصل العملاء على خدمة احترافية متسقة
• التحسين القائم على البيانات: سهولة التحليل والتحسين خطوة بخطوة
اطلع على المزيد من حلول التسويق الذكية لخفض التكاليف وزيادة الكفاءة

مخطط عملية المبيعات من 7 خطوات باستخدام GTG CRM

الخطوة 1: الإعداد وتحديد الهدف

الهدف: افهم عملائك وسوقك لبناء استراتيجية مناسبة.

كيفية التنفيذ هو:

• أبحاث السوق: استخدم أدوات مثل Google Trends وSEMrush أو استطلاعات رأي العملاء لتحديد الاتجاهات والاحتياجات
• ارسم صورةً تقريبيةً للعميل (شخصية المشتري): حدد عمرهم ودخلهم وسلوكهم ومشاكلهم. مثال: قد يستهدف متجر مستحضرات تجميل النساء من عمر 25 إلى 35 عامًا المهتمات بالمنتجات العضوية.
• اختر قناة الوصول الخاصة بك: الإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي، أو تحسين محركات البحث، أو الندوات عبر الإنترنت
• حدد مؤشرات الأداء الرئيسية: على سبيل المثال، جمع 100 عميل محتمل شهريًا أو تحقيق معدل تحويل بنسبة 20%.


تحتاج الشركات إلى دراسة السوق والعملاء لبناء المبيعات عملية

يمكنك استخدام منصات إدارة علاقات العملاء (CRM) لتبسيط هذه الخطوة. يُعدّ GTG CRM أحد الأدوات التي تُساعدك على تجميع بيانات العملاء من مصادر مُتعددة، وإدارة بيانات العملاء بكفاءة على منصة واحدة. إذا كنت لا تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكنك استخدام جداول بيانات جوجل لتسجيل المعلومات. الخطوة الثانية: البحث عن عملاء محتملين الهدف: بناء قائمة بالعملاء المحتملين ذوي احتمالية عالية لإتمام عملية الشراء. كيفية القيام بذلك: جمع بيانات العملاء المحتملين: استخدام نماذج التسجيل على المواقع الإلكترونية/صفحات الهبوط، أو الإعلانات المدفوعة، أو الفعاليات المباشرة تصفية بيانات العملاء المحتملين: التصنيف حسب الاحتياجات، والقدرة الشرائية، ومستوى الاهتمام استخدام نظام تقييم العملاء المحتملين: التقييم يتم احتساب نقاط العملاء المحتملين بناءً على سلوكهم (مثلاً: تنزيل كتاب إلكتروني = 10 نقاط، مكالمة استشارية = 50 نقطة).



حدد العملاء الحقيقيين الذين يحتاجون إلى منتجك

GTG CRM يجمع تلقائيًا بيانات العملاء المحتملين من مصادر متنوعة مثل صفحات الهبوط، ونماذج التسجيل، ووسائل التواصل الاجتماعي، و يعرض النظام حقول معلومات مرنة لمساعدتك على فهم عملائك بشكل أفضل، وبالتالي تصنيفهم إلى مجموعات مناسبة. بفضل ذلك، يوفر فريق المبيعات الوقت ويُعطي الأولوية لمجموعة العملاء القيّمين المناسبة. بالإضافة إلى ذلك، يوفر نظام إدارة علاقات العملاء GTG قوالب صفحات هبوط مزودة بنماذج معلومات مدمجة وخدمة دردشة مباشرة، مما يجعل عملية توليد العملاء المحتملين أسهل من أي وقت مضى. ... شاهد العرض التوضيحي الآن .

الخطوة 3: التواصل وبناء العلاقات

الهدف: ترك انطباع جيد وفهم احتياجات العميل.

كيفية القيام بذلك:

• النهج الشخصي: إرسال رسائل بريد إلكتروني أو رسائل نصية بناءً على معلومات العميل المحتمل. مثال: "مرحباً سيد نام، أرى أنك مهتم بدورات التسويق. ما المشكلة التي تحاول حلها؟"
• أسئلة مفتوحة: اسأل عن الصعوبات التي يواجهها العميل بدلاً من مجرد عرض المنتج.
• مراقبة مستمرة: سجل جميع التفاعلات لتجنب تكرار المعلومات.

GTG CRM يدعم إرسال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية مباشرةً من داخل النظام، كما يجمع جميع الرسائل من القنوات في صندوق وارد مشترك، مما يسمح بتصنيفها حسب الحالة (مثل: قيد المعالجة، مدفوعة، شريك، ...) ويدعم إرسال الرسائل الجماعية. بفضل هذا، ستوفر من 10 إلى 15 ساعة أسبوعيًا دون تفويت أي محادثة.

الخطوة 4: تقديم المنتج/الخدمة

الهدف: تقديم حل يلبي احتياجات العميل.

كيفية القيام بذلك:

• التركيز على القيمة: بدلاً من سرد الميزات، ركز على الفوائد. على سبيل المثال: بدلاً من "يحتوي المنتج على عامل حماية من الشمس 50"، قل "يحمي البشرة من 98% من الأشعة فوق البنفسجية"
• تخصيص الحل: تقديم أمثلة محددة. مثال: "بميزانية قدرها 10 ملايين، نوصي بحزمة تصميم المواقع الإلكترونية هذه لزيادة عدد الزيارات بنسبة 30%"
• استخدم المحتوى المرئي: أرسل فيديوهات توضيحية، أو رسومًا بيانية، أو صفحات هبوط

توفر GTG قوالب جاهزة لصفحات الهبوط، مما يساعد العلامات التجارية على تقديم منتجاتها بطريقة احترافية ومتسقة وسهلة. بالإضافة إلى ذلك، يحتوي نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) من GTG على قوالب بريد إلكتروني لمساعدتك على خدمة عملائك بسهولة وسرعة. جربه مجانًا الآن!



مجموعة قوالب صفحات الهبوط من GTG CRM

الخطوة 5: تقديم عرض أسعار وإقناع العملاء العنصر

  الهدف: إقناع العملاء بعرض مناسب وواضح.

كيفية القيام بذلك:

• التسعير الشفاف: إرسال قائمة أسعار مفصلة، ​​تتضمن أي عروض (إن وجدت). مثال: "باقة أساسية 5 ملايين دونغ فيتنامي شهريًا، خصم 10% عند الدفع لمدة 6 أشهر"
• معالجة المخاوف: إعداد إجابات للأسئلة الشائعة (السعر، الجودة، خدمة ما بعد البيع)
• خلق شعور بالندرة: مثال: "هذا العرض ساري حتى نهاية الشهر فقط"

نظام إدارة علاقات العملاء GTG يتيح التواصل مع العملاء على منصة واحدة، ويحفظ جميع المحادثات، مما يسهل على الفريق تتبع الرسائل وتنسيقها وتقديمها بشكل مقنع ومناسب.

الخطوة 6: الإجابة على الأسئلة وإتمام الصفقة

الهدف: إزالة العوائق وتشجيع العملاء على اتخاذ القرارات.

كيفية القيام بذلك:

• استجابة سريعة: الإجابة على الأسئلة خلال 24 ساعة
• تلخيص المزايا: إعادة التأكيد على القيمة الرئيسية للمنتج/الخدمة
• دعوة واضحة لاتخاذ إجراء: مثال: "هل ترغب في أن أرسل لك العقد اليوم؟"

المحادثة المباشرة GTG CRM يدعمك في الرد على استفسارات العملاء على مدار الساعة، ويمكن تخصيص زر الدردشة المباشرة بالكامل ليتناسب مع علامتك التجارية. إذا كان لديك موقع ويب بالفعل، فما عليك سوى نسخ هذا النص البرمجي ولصقه في موقعك الإلكتروني، وستحصل على دردشة مباشرة متكاملة. يدعمك في الرد على استفسارات العملاء على مدار الساعة، ويمكن تخصيص زر الدردشة المباشرة بالكامل ليتناسب مع علامتك التجارية.



واجهة الدردشة المباشرة لنظام إدارة علاقات العملاء GTG CRM

الخطوة 7: خدمة ما بعد البيع - زيادة المبيعات والحفاظ على العملاء

الهدف: بناء علاقات طويلة الأمد وزيادة قيمة العميل (LTV).

كيفية التنفيذ هو:

• إرسال رسائل شكر: رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية بعد الشراء.
• الاستفسار عن التجربة: إرسال استبيان قصير (5 أسئلة) للحصول على ملاحظاتكم.
• البيع الإضافي/البيع المتقاطع: اقتراح منتجات إضافية. مثال: عند شراء العميل لمستحضرات التجميل، يمكنك أيضًا اقتراح قناع للوجه.
• برنامج تقدير العملاء: قدّم قسائم شرائية أو ادعُهم للانضمام إلى برنامج ولاء العملاء

في هذه الخطوة، نظام إدارة علاقات العملاء GTG يُمكنه مساعدتك بشكل كامل من خلال ميزة أتمتة سير العمل، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا، والمساعدة في الحفاظ على العلاقات، وزيادة معدلات العودة وتحويل العملاء إلى مُحيلين طبيعيين لعلامتك التجارية.



كيفية إنشاء مسار خدمة عملاء آلي باستخدام GTG CRM

الخلاصة

إن بناء عملية مبيعات منهجية لا يساعد فقط على زيادة معدلات التحويل، بل يُرسي أيضًا أساسًا للنمو المستدام. مع الخطوات السبع المذكورة أعلاه، يمكنك البدء حتى بدون استخدام أداة إدارة علاقات العملاء (CRM). ولكن أداة CRM ذكية مثل GTG CRM ستساعدك على أتمتة العمليات وتتبع الكفاءة، مما يوفر لك ساعات من العمل. جرّب نظام إدارة علاقات العملاء GTG CRM مجانًا الآن على الرابط التالي: GTG CRM.